Aus aktuellem Anlass...

Der Anlass sind die Olympischen Winterspiele in Vancouver, die dieser Tage ausgetragen werden. Sie haben unseren Partner in Rechtssangelegenheiten, die Kanzlei Medizinanwälte L&P, im Allgemeinen, Rechtsanwalt Jens Pätzold im Speziellen, zu einer interessanten Betrachtung animiert: das Vergleichen. Im Newsletter der auf Mediziner spezialisierten Anwalts-Boutique aus Bad Homburg schreibt Pätzold von der dem Menschen eigenen Veranlagung, seine Leistung, mit der anderer in Relation zu setzen:

"...Verfolgen Sie derzeit auch die Olympischen Spiele in Vancouver? Es ist unglaublich spannend. Und zwar nicht nur die sportlichen Events. Vielmehr lässt der Sport auch wieder einmal viele Rückschlüsse auf Unternehmensstrategien zu. ... Bei den täglichen Berichterstattungen aus Vancouver können Sie zum Beispiel beobachten, was Verhaltensforscher bereits vor einigen Jahren festgestellt haben:

Dass nämlich Bronzemedaillengewinner glücklicher sind als Silbermedaillengewinner.
Erstere sind knapp am vierten Platz – dem Nichts – vorbeigeschrammt. Was für ein Glück! Letztere hätten aber fast Gold gewonnen. So ein Pech!

Der Vergleich mit den anderen relativiert also in unserem Denken den eigenen Erfolg. Und Menschen vergleichen gerne. Auch Ihre Patienten – dazu gleich mehr…

Häufig ist es schwer, den Wert verschiedener Dinge realistisch einzuschätzen. Beispielsweise ist es extrem knifflig herauszufinden, wie viel Vergnügen einem eine gute Tasse Kaffee bereitet und was ein angemessener Preis dafür wäre. Und weil das so schwierig ist, vergleichen wir eben. Als die amerikanische Firma Williams-Sonoma zum Beispiel eine Brotbackmaschine für 275 Dollar auf den Markt brachte, kaufte sie keiner. Wozu braucht man überhaupt so ein Ding, dachten viele. Statt sie aus dem Sortiment zu nehmen, wurde eine zweite dazugestellt, die 50 Prozent teurer war. Und schon verkaufte sich die erste wie verrückt. Warum? Weil die Verbraucher nun einen Vergleich hatten.

Was bedeuet das nun für Sie und Ihre Patienten?

Nun, wenn Sie als Zahnarzt auffällig wenig keramische Inlays verkaufen, dann könnte es ja daran liegen, dass die verlanget Zuzahlung dem Patienten schlicht zu hoch vorkommt. Vermutlich, weil er keinen Vergleich hat. Oder vielleicht auch, weil sie ihm den falschen Vergleich vorgeben. Möglicherweise sollten Sie den Patienten als Alternative ein Galvano-Inlay anbieten und ganz plötzlich erscheint der Preis für das keramische Inlay in einem ganz anderen Licht.

Wenn Sie in Ihrer Praxis also unzufrieden sind mit der Umsetzung zuzahlungspflichtiger Angebote, dann besteht die Lösung nicht darin, die Preise zu reduzieren. Damit werden sie langfristig keinen Erfolg haben können, weil es immer jemanden geben wird, der es noch billiger anbietet als Sie. Vielmehr sollten Sie Ihren Patienten die Chance geben, den Wert ihres Angebotes realistisch einzuschätzen…."

Ein guter Rat, finden wir. Und weil guter Rat teuer ist, schlechter aber noch viel teurer, empfehlen wir, sich einfach mal umzusehen auf der Website der Kanzlei, und dort auch das Angebot des Newsletters wahr zu nehmen. Den Vorgeschmack auf guten Rat zu vertretbarem Aufwand: einfach hier anmelden.